Gelegenheit zum Austausch über Probleme, eine engere Kundenbindung oder sogar neue Aufträge: Jahresgespräche mit den wichtigsten Kunden sind essentiell für den Erfolg Ihres Unternehmens! Wir zeigen in 10 Punkten, wie der Dialog zum neuen Geschäftsjahr gelingen kann.

  • Bestandsaufnahme

    Zunächst lohnt sich der Blick zurück: Wie war die Beziehung zu Ihrem Kunden in den vergangenen Monaten? Notieren Sie alle wesentlichen Faktoren, die Ihre Geschäftsbeziehung bestimmt haben, wie z.B.

    Ihre Qualität, Termintreue, der Mehrwert Ihres Unternehmens für den Kunden
    • Ihre Position im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern
    • Waren Sie kulant, gab es eventuell zusätzliche Leistungen?
    • Welche Probleme gab es, sowohl auf Ihrer Seite als auch bei Ihrem Kunden?
    • Hat sich im vergangenen Jahr bei Ihrem Kunden etwas in den Produktionsabläufen verändert, gab es personelle Veränderungen? Etc.


    Die Liste ermöglicht Ihnen, sich argumentativ gut auf das anstehende Gespräch vorzubereiten und realistische Ziele abzustecken. Denn Ihr Kunde wird eventuell den Dialog mit Ihnen für Preisverhandlungen nutzen oder um Probleme anzusprechen. Seien Sie gut darauf vorbereitet!
  • Leistungsbilanz

    Kostenlose Muster, Beratung, Kulanz bei Falschbestellungen: Guter Service heisst oft auch, dem Kunden kleine Gefälligkeiten ohne Berechnung zu erweisen. Dennoch sind sie nicht umsonst! Denn Ihr Entgegenkommen ist ein wichtiges Argument bei Verhandlungen. Schreiben Sie auf, was Sie im vergangenen Jahr getan haben, ohne dafür eine Rechnung zu schreiben. Welchen finanziellen Wert hatten diese Serviceleistungen? Welchen Vorteil brachten sie Ihrem Kunden? Dabei hilft Ihnen die nachfolgende Tabelle:
  • 3. Die Marktsituation

    Für realistische, angemessene Gesprächsziele sollten Sie zwei Faktoren einschätzen können: zum einen Ihren Marktwert und zum anderen die Position Ihres Kunden in seinem eigenen Absatzgebiet.

    Das Wissen darüber, wieviele und welche Wettbewerber mit Ihnen konkurrieren, hilft Ihnen bei der Preisgestaltung. Denn je exklusiver und einzigartiger Ihr Produkt ist, bzw. Ihre kundenspezifischen Lösungen sind, desto höhere Preise können Sie natürlich erzielen. Desto mehr Mitbewerber Sie haben, umso größer ist der Druck, dem Sie ausgesetzt sind.

    Gleiches gilt für die Marktposition, in der Ihr Kunde sich bewegt. Hat er neue Mitbewerber, ist ihm vielleicht ein wichtiger Kunde verloren gegangen oder hat er die Aussicht, sich neue Marktanteile zu erobern? Hat er Schwierigkeiten, bei denen Sie bzw. Ihr Produkt weiterhelfen können? Für die Planung Ihrer weiteren Zusammenarbeit ist die Kenntnis solcher Faktoren unabdingbar und gehört ebenso zu einer gründlichen Vorbereitung.
  • 4. Einwände planen

    Welche Einwände könnten bei dem Jahresgespräch zur Sprache kommen? Machen Sie eine Checkliste, um sicher diese Einwände mit Argumenten entkräften zu können und Gegenfragen zu stellen.
  • 5. Strategischer Gesprächsaufbau


    Sind nun alle Punkte zusammengetragen, können Sie ein realistisches Jahresziel formulieren. Was ist das maximal Erreichbare, mit welchem Minimalergebnis wären Sie dennoch zufrieden?
    Skizzieren Sie sich einen Gesprächsaufbau, der Sie diesem Ziel näher bringt.  Welche Argumente - maßgeschneidert auf Ihren Kunden - werden Sie anbringen, in welcher Reihenfolge?
  • 6. Wünsche und Träume

    Oft lohnt auch ein intuitiver Blick auf Ihren Gesprächspartner: Was könnte er sich persönlich wünschen? Wovon träumt er vielleicht sogar? Denn wir alle kaufen eigentlich nicht Waren oder Dienstleistungen, sondern die Befriedigung unserer persönlichen Wünsche und Bedürfnisse: z.B. Anerkennung, Freiheit oder Sicherheit.
    Ein erfolgreicher Verkäufer wird diese Bedürfnisse spüren bzw. hat sie in Gesprächen herausgefiltert bzw. -gehört und kann darauf eingehen.
  • 7. Preisverhandlungen

    Stellen Sie sich darauf ein: Zum Berufsbild des Einkäufers gehört das Feilschen. Es ist deshalb kein Makel, wenn er versuchen wird, Ihre Preise zu drücken oder Zusatzleistungen herauszuschlagen. Halten Sie mit einem finanziellen Rahmen dagegen, also einem für sich vorab festgelegten Minimal- und Maximalpreis, den Sie erzielen möchten.
    Tipp: Auch krumme Beträge sind in Ordnung und müssen nicht gerundet werden!
  • 8. Die emotionale Ebene

    Neben den argumentativen, sachlichen Argumenten, die Sie für sich sprechen lassen sollten, ist die emotionale Ebene, auf der Ihr Gespräch stattfindet, ebenso     ganz besonders wichtig - wie immer, wenn Menschen miteinander reden.
    Achten Sie deshalb auf Ihre Körperhaltung, Ihre Stimme und den Blickkontakt mit Ihrem Gesprächspartner. Begegnen Sie ihm aufmerksam, selbstbewusst und freundlich und schaffen Sie ein angenehmes Gesprächsklima. Gezieltes Coaching hilft Ihnen langfristig, Ihr persönliches Auftreten zu verbessern.
  • 9. Organisatorische Rahmenbedingungen checken

    Simpel, aber wahr: Die schönsten Aussichten auf Erfolg sind schon durch Verspätung, Missverständnisse oder andere organisatorische Patzer verhagelt worden. Prüfen Sie deshalb vor dem Gespräch, ob alles richtig vorbereitet wurde:

    • Funktioniert die Technik einwandfrei, wenn das Treffen virtuell stattfindet?
    • Sind alle eingeladen und informiert, die davon wissen müssen?
    • Stimmen Datum und Uhrzeit, haben Sie für Ihre Anreise genügend Puffer eingeplant? Gibt es einen zeitlichen Rahmen, an den Sie sich halten müssen?
    • Sind alle Unterlagen vorbereitet?
    • Kennen Sie Ihre Gesprächspartner, sind Sie mit Namen, Gesichtern, Funktionen und evtl. sogar deren Verhalten vertraut?
    • Haben Sie die Agenda und Gesprächsführung verinnerlicht?
  • 10. Konkrete Vereinbarungen statt Absichtserklärungen

    Bevor es in das Gespräch geht, hilft es, sich zwei oder drei Masterziele ins Gedächtnis zu rufen, zusammen mit dem Nutzen, den diese für Ihren Kunden haben. Orientieren Sie sich immer an diesen Zielen und versuchen Sie, mit Ihrem Kunden möglichst konkrete Vereinbarungen zu treffen, die Sie diesen Zielen näher bringen. Die Möglichkeit, Probleme zu klären, zukünftige Projekte zu verankern und persönliche Nähe zu schaffen, ist dann ein Erfolg, der beiden Seiten zugute kommen wird.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und ein frohes Neues Jahr!
Ihre Anne-Rose Raisch