Wie sieht in den kommenden Jahren erfolgreiches Verkaufen aus? Ist der persönliche Kontakt zum Kunden überhaupt noch nötig? Was muss heute getan werden, um morgen technische Produkte zu verkaufen? In meinem neuen zweiteiligen Blog möchte ich Sie mit auf eine Zukunftsreise nehmen, die sich mit diesen Fragen und ihren Lösungen befasst. Teil I: Der Status quo - Vertrieb im Umbruch!

“Ich habe gerade wirklich keine Zeit für Ihren Besuch / Ihren Anruf, nächste Woche auch nicht. Seien Sie doch so nett und schicken mir eine Mail mit Ihrem Anliegen - wir melden uns!” Kennen Sie? Nicht erst seit Corona sind persönliche Termine beim Kunden immer schwerer zu bekommen, sei es am Telefon oder in Präsenz. Ein direkter Austausch mit dem Kunden bei einer Tasse Kaffee? Hat für die meisten Außendienstler Seltenheitswert. Nur um Informationen zu überbringen, ist ein Besuch obsolet, denn Ihr Kunde hat sich längst im Internet informiert.

Insbesondere im Serieneinsatz machen Buying Center die Entscheidungsstrukturen komplex und intransparent. Wer ist der richtige Ansprechpartner und welche Argumente braucht er, um überzeugt zu werden? Unter diesen Voraussetzungen eine vertrauensvolle, verlässliche Beziehung zu pflegen und Aufträge auszubauen, ist Kunststück und Herausforderung für uns Vertriebler.

Auch an das Marketing werden neue Anforderungen gestellt: Auf den Websites großer und mittelständischer Unternehmen sind die Online-Terminvergabe und der Einsatz von Chatbots zumeist Standard. Die Kommunikation soll so direkt und interaktiv wie möglich, aber möglichst ohne menschliche Bindung und Verpflichtung funktionieren. KI-gesteuerte Online-Shops geben Produktempfehlungen, erinnern den Kunden an noch offene Transaktionen und ermuntern zu Zusatzkäufen – konsequenter, als mancher Vertriebler das macht.

Die Verschriftlichung aller Kommunikation, komplexe Entscheidungsstrukturen und Kampagnen, die in der Informationsflut nur durch starke Kundensegmentierung erfolgreich sind: Das alles verlangt nach der sinnvollen Erhebung von Kundendaten und deren klugen Einsatz.

Vielleicht ist das der erste, wichtige Schritt in Richtung Zukunft und damit der gegenwärtige Gestaltungsauftrag für Vertriebschefs: Die Routinearbeit der künstlichen Intelligenz zu überlassen, die - basierend auf sinnvollen Daten - diese Arbeit mittlerweile genauso gut wie Menschen erledigen kann. Die Kreativität, Einfühlung und Intuition seiner menschlichen Mitarbeiter zu nutzen, um beim Kunden Ideengeber, Trendsetter und Ratsprecher zu sein.

Wie kann dieser Umbau gelingen? Dazu mehr in Teil II kommende Woche. Ich freue mich über Ihr Interesse.

Ihre Anne-Rose Raisch